Het gesprek was goed, maar toen werd het stil…

Deze keer wil ik het hebben over een onderwerp waar bijna iedere salesprofessional zich in herkent.
Je hebt een goed gesprek gehad. Je had een goede click. Iedereen is enthousiast en je gaat met een bijna euforisch gevoel terug naar kantoor. Je denkt van binnen, deze komt rond. Dat gaat echt gebeuren!

En dan… wordt het stil.

Geen telefoontje, geen e-mail, geen follow-up.

Maar laat ik je dit zeggen: in negen van de tien gevallen heb je geen closingprobleem.
Je hebt een opvolgprobleem.

De illusie van een goed gesprek

Ik deel een klein voorbeeldje. Voor de zomervakantie had ik contact met een potentiële klant. Sterk gesprek, goede klik, duidelijke interesse. We spraken af om na de zomer verder te praten.

En nu, maanden later? Ik ben nog steeds aan het opvolgen. Nog geen inhoudelijke reactie.

Dat is frustrerend, want je denkt al snel: “Wat doe ik verkeerd?”
Maar de waarheid is: de meeste deals gaan niet verloren omdat je slecht verkoopt.
Ze gaan verloren omdat je niet consequent genoeg opvolgt.

Opvolgen is geen bijzaak. Het ís sales.

In sales romantiseren we vaak het “closingsmoment”. Dat moment waarop de klant eindelijk “ja” zegt. Maar closing is nooit één moment. Het is het resultaat van herhaald contact, vertrouwen en timing.

Opvolgen is geen administratief taakje ná het echte werk. Opvolgen is het echte werk.

Waarom we niet opvolgen

Iedereen weet dat opvolgen belangrijk is — en toch doen we het te weinig.
Dat heeft drie oorzaken:

We zijn bang om opdringerig te lijken

We willen sympathiek blijven, dus wachten we tot de klant zelf iets laat horen.
Maar klanten vergeten, schuiven of prioriteren. En jij verdwijnt van de radar.

We hebben te weinig structuur

Opvolgen voelt vaak ad hoc. “Ik moet die klant nog even bellen.”
Zonder vast ritme verdwijnt het uit je agenda — en dus uit je pipeline.

We vullen stilte in met aannames

“Ze zullen wel niet meer geïnteresseerd zijn.”
“Het is vast druk.”
“Ik wil niet lastig zijn.”
Maar goed. Dat is geen realiteit, dat is onzekerheid. En die kost je omzet.

De psychologie van opvolgen

Klanten beslissen zelden na één gesprek. Ze hebben tijd nodig, moeten overleggen, twijfelen, prioriteiten stellen.

De meeste salesprofessionals haken te vroeg af — net vóór het moment dat het interessant wordt.

Er is een oude verkoopwet:

“De deal wordt vaak gewonnen bij het zevende contactmoment.”

En toch stoppen de meeste verkopers na twee pogingen.

Opvolgen draait niet om volhouden om het volhouden.
Het gaat om waarde toevoegen bij elk contactmoment.

Bel niet om te vragen of ze er “al uit zijn”.
Bel omdat je iets nieuws te brengen hebt: een inzicht, een voorbeeld, een relevant idee.

Oké, we gaan de kern in

Kijk eens naar je pipeline.
Hoeveel van de openstaande kansen zijn écht verloren?
En hoeveel zijn gewoon doodgebloed omdat niemand meer iets deed?

Dat verschil, dáár ligt je omzet.

Drie stappen om beter op te volgen

Maak opvolgen onderdeel van je ritme

Plan het. Structureel.
Zet wekelijks 30 minuten in je agenda om uitsluitend op te volgen.
Niet op gevoel, maar als gewoonte.
Wat gepland is, gebeurt.

Voeg waarde toe bij elk contactmoment

Een klant voelt het verschil tussen “even checken” en “ik dacht aan je, dit zou interessant voor je kunnen zijn.”
Maak elk contactmoment waardevol.

Deel een artikel. Een voorbeeld. Een idee.
Zo word je niet de verkoper die ze ontwijken, maar de adviseur die ze onthouden.

Wees niet bang voor stilte

Geen reactie is niet hetzelfde als afwijzing.
Soms is het gewoon timing.

Blijf professioneel aanwezig. Niet opdringerig, wel consistent.
En als het uiteindelijk een ‘nee’ wordt? Ook goed. Dan heb je duidelijkheid, en ruimte om door te gaan.

Opvolgen is respect

Opvolgen is geen stalken.
Het is respect tonen voor het gesprek dat je eerder had.
Het laat zien dat je luistert, dat je betrokken bent, dat je gelooft in wat je te bieden hebt.

Als het stil is geworden in je pipeline, vraag jezelf dan niet af hoe je beter kunt closen.
Vraag jezelf af hoe je beter kunt opvolgen.

Want closing is geen magisch moment.
Het is de optelsom van momenten waarop jij zichtbaar bleef terwijl anderen afhaakten.

Dus mijn uitnodiging voor jou:
Kijk deze week eens naar die gesprekken van voor de zomer.
Wie heb jij sindsdien niet meer gesproken?
En wat kun jij vandaag doen om weer in beeld te komen — niet met druk, maar met waarde?

Want in de meeste gevallen is de deal er al.
Hij wacht alleen nog op jouw opvolging.

“Je hebt geen closingprobleem, je hebt een opvolgprobleem.”
En precies dáár ligt je volgende overwinning.