De kracht van consistentie in sales

Iedereen is gemotiveerd op maandag

We kennen het allemaal: de week begint, je voelt energie, nieuwe kansen, nieuwe doelen. Je denkt: “Deze week ga ik écht die pipeline bijwerken, meer bellen, klanten opvolgen, beter plannen.”

Maar dan is het dinsdag. Er komt een meeting tussendoor, een brandje, een spoedklus. En voor je het weet, ben je vooral druk maar niet effectief.

En dat is precies waarom motivatie overschat wordt. Motivatie is vluchtig. Het is een begin van de reis, maar het zorgt er niet voor dat je de reis ook volbrengt.

Wat je op de lange termijn succesvol maakt, is niet dat je af en toe enorm gemotiveerd bent. Het is dat je consistente gewoontes hebt die je blijft doen. Ook als je er even geen zin in hebt, of als alles even tegen lijkt te zitten..

Consistentie creëert flow

In de vorige aflevering zei ik dat flow geen toeval is. Flow ontstaat niet omdat je toevallig een goede dag hebt. Flow is het resultaat van structuur.

Consistentie is de brandstof van flow.

Wanneer jij een vast ritme hebt. Waarin je vaste momenten hebt waarop je met klanten spreekt, je pipeline bijwerkt, of simpelweg reflecteert op je week, dan ontstaat vanzelf die concentratie, die scherpte, dat gevoel van momentum.

En precies dát zorgt ervoor dat deals bewegen.

De valkuil: pieken en dalen

Veel salesprofessionals werken in pieken en dalen.
Ze hebben weken waarin ze volle bak gaan, veel afspraken, veel gesprekken… en daarna weken waarin het stilvalt. En iedereen in sales herkent dit, zeker als je ook vaak bij je klanten aan tafel zit. Ik vond het in het verleden heerlijk om de hele dag op pad te zijn naar klanten, maar ik vond de dalen (de dagen dat ik op kantoor mocht zitten) echt verschrikkelijk.
Die pieken voelen productief, maar ze zijn vermoeiend. En die dalen zijn killing voor je pipeline en motivatie.

De krachtigste salesmensen die ik ken, zijn niet per se de meest extraverte of creatieve. Het zijn de mensen met ritme. Ze doen elke dag de juiste dingen, zonder uitzondering.

Dat is klinkt heel saai, maar is het niet. Het is professionaliteit. Het is de juiste wegen volgen voor een consistent resultaat.

Ritme boven resultaat

We zijn geneigd te focussen op uitkomsten: omzet, targets, closing rates.
Maar wat als je je succes niet afmeet aan resultaten, maar aan je ritme?

Vraag jezelf af: “Heb ik vandaag gedaan wat een goede salesprofessional doet?”

• Heb ik contact gehad met klanten?

• Heb ik actief nieuwe kansen opgezocht?

• Heb ik mijn bestaande relaties versterkt?

Als je dat elke dag kunt beantwoorden met een “ja”, dan komt het resultaat vanzelf.

De drie pilaren van consistentie

Er zijn drie onderdelen van consistentie die het verschil maken tussen een gemiddelde en een uitzonderlijke salesprofessional:

Een vast moment voor klantcontact

Flow begint bij contact. De meeste verkopers wachten tot het moment zich aandient: “Als ik tijd heb, bel ik nog even die klant.”

Maar de besten plannen klantcontact structureel.
Ze hebben vaste momenten in de week waarop ze bellen, opvolgen of netwerken.

Ze laten het niet over aan toeval. (overigens, toeval bestaat niet ;-) ze maken er ruimte voor.

Tip: Plan drie momenten per week waarin je uitsluitend bezig bent met klanten. Geen mail, geen interne overleggen, geen administratie. Alleen klantgesprekken.

Een ritueel voor reflectie

Sales kan hectisch zijn. Het is verleidelijk om door te rennen van meeting naar meeting.
Maar de meest succesvolle professionals nemen tijd om stil te staan.

Ze reflecteren: wat werkte deze week, wat niet, wat kan beter?

En dat hoeft niet lang te zijn. Tien minuten per week is al genoeg om jezelf te resetten.

Tip: Blok op vrijdagmiddag een kwartier in je agenda. Schrijf in drie bullets op:

• Wat ging goed deze week?

• Waar heb ik een kans laten liggen?

• Wat wordt mijn focus volgende week?

Dat kleine ritueel voorkomt dat je geleefd wordt. Het maakt je weer regisseur van je agenda.

Een commitment aan vooruitgang, niet aan perfectie

Veel salesmensen haken af omdat ze vinden dat ze het “niet goed genoeg” doen.
Maar consistentie betekent niet dat je elke dag top bent.
Het betekent dat je elke dag opdaagt.

Ook als het even tegenzit. Ook als je vermoeid bent. Ook als de motivatie ontbreekt.

Perfectie is niet het doel. Vooruitgang wel.

Tip: Meet jezelf niet op ‘hoe goed’ iets ging, maar op ‘of je het deed’.
Vandaag een klant gebeld? Goed.
Morgen reflecteren? Goed.
Overmorgen pipeline checken? Goed.

Je hoeft niet elke dag goud te winnen. Zolang je blijft meedoen aan de wedstrijd, win je vanzelf.

Motivatie verdwijnt, ritme blijft

Er is een bekende uitspraak: “Discipline beats motivation.”
En dat geldt in sales misschien nog wel sterker dan waar ook.

Motivatie is emotie. Discipline is een keuze. En keuzes kun je trainen.

Een professioneel ritme is geen beperking — het is juist wat vrijheid creëert. Want als je weet wat je moet doen, hoef je er niet meer over na te denken. Je hoeft niet te wachten op inspiratie. Je doet gewoon wat werkt.

De psychologie van ritme

Er is een interessant psychologisch principe: de consistentie-bias.
Mensen willen graag handelen in lijn met wat ze eerder hebben gedaan.

Als jij jezelf dus elke dag ziet als iemand die contact legt met klanten, dan wordt dat vanzelf onderdeel van je identiteit.
En op dat moment kost consistentie geen energie meer — het wordt wie je bent.

Je bent niet iemand die “probeert beter te verkopen”,
je bent iemand die altijd in contact staat met zijn klanten.

Motivatie is de vonk, maar consistentie is de motor.
De vonk laat je starten, maar de motor brengt je vooruit.

Dus, mijn uitnodiging voor jou deze week:

• Kijk eens eerlijk naar je agenda. Waar zit je ritme?

• Waar laat je nog te veel afhangen van motivatie of inspiratie?

• En welke gewoonte kun je structureel toevoegen om flow vast te houden?

Flow is geen geluk. Het is ritme. En ritme kun je kiezen.

Want onthoud: de kracht van sales ligt niet in pieken en sprintjes.
Het ligt in dagelijkse, bewuste, herhaalde actie.

Dat is de kracht van consistentie.