De drie grootste valkuilen in sales en hoe jij ze voorkomt

Welkom bij aflevering 2 van seizoen 7 van de enige echte sales podcast van Nederland. Vandaag neem ik je mee in de drie grootste  valkuilen in sales en hoe je ze voorkomt! Het maakt niet uit of je al twintig jaar in het vak zit of pas net begint: iedereen loopt er vroeg of laat tegenaan.

Het mooiste is: als je ze herkent en er bewust mee omgaat, kun je ze ook voorkomen. Dus we gaan geen trucjes aanleren, we zitten hier niet in het circus! Als je dit goed toepast maak je  echte sprongen in resultaat maar vooral ook in werkplezier. Alright, let’s go!

Valkuil 1: Afgeleid raken in het gesprek

Dit overkomt ons allemaal. Zowel in zakelijke gesprekken als privé. En wees eens eerlijk: hoe vaak heb jij tijdens een salesgesprek per ongeluk gedacht: “Ik voel m’n telefoon trillen, wat zou dat zijn?” Of en dan zit je écht in de problemen als jouw gesprekspartner zijn of haar telefoon pakt tijdens het gesprek. 

We weten allebei wat er op dat moment gebeurt. De focus is weg. De flow van het gesprek is gebroken. En in feite zegt die afleiding iets heel pijnlijks: blijkbaar ben jij niet interessant genoeg.

In sales draait alles om aandacht. Echte aandacht. Het vermogen om volledig aanwezig te zijn bij je gesprekspartner. En dat gaat twee kanten op: zowel voor jou als voor de ander.

Tip: Zet je telefoon op stil of in een speciale modus dat je geen enkele melding binnen krijgt. Dat doe ik zelf eigenlijk altijd. Behalve van de belangrijke mensen, die komen altijd door (directe collega's, familie, en inner Circle), leg je laptop dicht of beter, hou die gewoon in je tas. Zorg voor een omgeving waar je niet gestoord wordt. Daarmee laat je zien dat je het gesprek belangrijk vindt. Als jouw gesprekspartner de locatie bepaalt probeer er dan het beste van te maken.

Tip: Herken afleiding bij de ander? Zodra je merkt dat iemand met zijn gedachten elders is, mag je jezelf afvragen: wat zegt dit over de waarde die ik toevoeg? Ben ik te veel aan het zenden? Stel ik wel de juiste vragen? Of misschien nog directer, waarschijnlijk is de click er niet, wegwezen dan.

Een goed (sales)gesprek is geen kruisverhoor en ook geen pitch die je alleen maar aan het zenden bent. Het is een zoektocht naar de “ja’s” van de klant. Kleine bevestigingen, signalen dat je op het goede spoor zit. Pas wanneer je die aan het verzamelen bent, kan de klant echt overtuigd raken van jouw oplossing en oplossend vermogen.

Uitnodiging tot nadenken: Hoe vaak heb jij in de afgelopen week gemerkt dat je zelf of je klant afgeleid was in een gesprek? En wat zegt dat over jouw gespreksvoering? 

Valkuil 2: Een pipeline vol misschien’s

Sja, deze hebben we laatst natuurlijk best diepgaand behandeld. En ik ben benieuwd, heb je al naar jouw pipeline kunnen kijken? Of heb je dat niet kunnen (en lees hier vooral willen) doen omdat je eigenlijk bang bent niks over te houden? 

Hoeveel van jouw deals in de pipeline zijn écht kansrijk? Ik denk dat de meesten van jullie nu stilblijven. Want diep van binnen weten we allemaal dat er heel veel lucht in die pipeline zit. Als zo’n luchtzak in een speelplek, prachtige zak om bovenop te springen maar als de lucht eruit gaat blijft er niks over dan een stuk plastic of rubber.

Ik weet het, het voelt veilig om een lange lijst aan opportunities te hebben. Maar sja, die hebben gewoon geen functie als er alleen maar “maybe’s” in zitten. Wees realistisch, wees vrij van angst. Laat de “maybe’s” gaan. Durf die “nee” al dan niet door jezelf gezegd te omarmen.

Het dieper liggende probleem is namelijk dat een pipeline vol met misschien’s je energie wegzuigt. Je bent bezig met achtervolgen, najagen, hoop houden… in plaats van zelf écht sturen.

Tip: Schoon je pipeline maandelijks op. Schrappen doet soms pijn, maar het geeft je helderheid. Laat het werken als een scrub voor je gezicht, het voelt even onprettig maar erna heb je weer een heerlijk zachte huid ;-) 

Tip: Jaag actief op de “nee”. Een “nee” is geen persoonlijke afwijzing, maar een kans om te leren. Misschien ben je ergens onderweg de aansluiting kwijtgeraakt. Misschien heb je te weinig geluisterd. Misschien heb je de verkeerde pijnpunten aangesproken.

En deze is echt belangrijk: trek de verantwoordelijkheid altijd naar jezelf. Kijk in de spiegel. Want dat is de enige manier om binnen jouw eigen “circle of influence” te blijven. Je kunt de klant niet veranderen, maar je kunt wel je eigen houding, vragen en aanpak veranderen.

Uitnodiging tot nadenken: Hoeveel van de deals in jouw pipeline zijn “wishful thinking”? Durf je het getal eerlijk te benoemen, en durf je ook los te laten?

Valkuil 3: De DMU niet scherp in kaart hebben

Deze zijn we allemaal weleens tegengekomen: praten met de verkeerde persoon.

In eenvoudige transacties is het vaak duidelijk wie beslist. Maar in solution selling, bij technische of complexe oplossingen, is dat zelden zo. Daar heb je te maken met een zogenaamde DMU: een Decision Making Unit. Een groep mensen die samen bepaalt of er wel of niet gekocht wordt.

En toch… nog steeds zie ik salesprofessionals die hun hele strategie baseren op die ene contactpersoon. Je kunt je voorstellen hoe riskant dat is.

Ik geef je een prachtig voorbeeld van mezelf recent. Ik zat laatst met een potentiële klant. We waren in de afrondende fase en de laatste voorwaarden lagen op tafel. Dus ik zeg: “Oké, als we dit punt aanpassen, kunnen we dan tekenen?”

Het antwoord: “Nee, dat moet ik nog overleggen met die en die.”

Op dat moment wist ik genoeg. Dit was niet de beslisser. Terwijl de andere persoon eerder in het traject had gezegd dat diegene dat wel was. Niet omdat deze me bewust wilde misleiden, maar simpelweg omdat beslissingsprocessen vaak fluïde zijn. Voor kleine bedragen mag diegene misschien beslissen, maar voor deze investering moest hij terug naar de board. 

Tip: Maak een DMU kaart. Breng actief in kaart wie er allemaal betrokken zijn bij de beslissing. En zet ook vraagtekens neer op plekken waarvan je verwacht dat die er zijn maar die nog niet geopperd zijn.

Tip: Stel tijdens het gesprek vragen als: “Wie zijn er allemaal betrokken bij dit besluit?” of “Als we hier samen uitkomen, wie moet er dan nog meer akkoord geven?”

Door dit scherp te krijgen, voorkom je dat je maandenlang energie stopt in een deal die uiteindelijk ergens anders vastloopt.

Uitnodiging tot nadenken: Heb jij bij je top 5 deals duidelijk wie er allemaal in de DMU zitten? En heb je met ieder van hen al contact gehad?

We gaan afronden, meer dan alleen salesresultaten

Deze drie valkuilen, afleidingen, wishful thinking in de pipeline, en het niet goed in kaart hebben van de DMU zijn misschien simpel om te benoemen, maar ze hebben een enorme impact. Als je ze aanpakt, zie je vaak meteen  resultaat.

Bij ons bedrijf geven we advies en trainingen die precies hierop inspelen. Praktisch, direct toepasbaar en met blijvend effect. We leren je geen trucjes, we gaan echt de diepte in met jou en je team (soms confronterend, maar altijd respectvol en eerlijk) en komen er samen achter waar de knelpunten zijn en hoe we die aanpakken. We weten namelijk dat als je bijvoorbeeld echt gericht aan de slag gaat met bijvoorbeeld deze drie elementen zie je binnen zes weken verschil. Niet alleen in je omzet, maar ook in jezelf.

Want sales is geen trucje. Het is een transformatie. Een proces waarin je groeit als professional én als mens. Dat levert commercieel succes op, maar misschien nog wel belangrijker: meer werkgeluk. En dat, geloof me, is life changing.

Mijn uitnodiging aan jou: pak dit weekend een uurtje om eerlijk te kijken naar jouw eigen manier van werken. Waar laat jij je nog afleiden? Welke “misschien’s” mag je uit je pipeline schrappen? En heb jij jouw DMU’s echt scherp in beeld?

Begin daar. Want dat is de basis voor alles wat volgt.