Wat is nou de waarheid?
Een vraag die ik mezelf regelmatig stel – in gesprekken met klanten, tijdens coachingsessies, en soms gewoon in de auto op weg naar huis:
Wat is nou de waarheid?
Is er één waarheid? Of zijn er meerdere waarheden die naast elkaar kunnen bestaan?
En misschien wel belangrijker: hoe beïnvloedt dat ons werk als ondernemer, manager of salesprofessional?
Jouw Waarheid
Iedereen kijkt naar de wereld door zijn eigen lens. Gebaseerd op je opvoeding, ervaringen, overtuigingen, successen en teleurstellingen. Dat vormt jouw perspectief oftewel jouw waarheid. In sales en ondernemerschap zie je dit dagelijks terug. Je hebt een bepaalde kijk op je product of dienst, op je markt, op wat voor jou waar is.
Die waarheid kan voor jou glashelder zijn. Maar soms merk je als je tegenover een klant zit dat die waarheid niet resoneert met jouw gesprekspartner….
Want, jouw gesprekspartner heeft ook zijn of haar eigen waarheid. Die is net zo gevormd door ervaringen, belangen, angsten en doelen. En daar zit toch best regelmatig ruis in. Bijvoorbeeld in een verkoopproces. Soms gaan we ervanuit dat onze gesprekspartner onze waarheid kent en denken dat de klant onze waarheid deelt.
Maar wat voor jou heel logisch is, kan voor je klant onbelangrijk zijn. Wat jij als een waardevolle oplossing ziet, kan voor de ander voelen als ruis of als drempel. Wat jij als een probleem identificeert, ervaren zij misschien heel anders.
Met als gevolg dat je langs elkaar heen gaat praten. Niet omdat iemand onduidelijk is, of onwaarheden aan het vertellen is maar omdat we allebei onze eigen waarheid hebben.
Objectieve waarheid?
Bestaat er dan iets als een objectieve waarheid?
Ja en nee. Er zijn feiten. Cijfers. Metingen. KPI’s. Maar zelfs die zijn vatbaar voor interpretatie. Een omzetstijging van 12 % is een prachtig succes… tenzij je 20 % had begroot. Een klanttevredenheidsscore van 8,5 is goed… tenzij je concurrent een 9,2 scoort.
Zelfs ‘harde data’ wordt gekleurd door verwachtingen, context en emotie. Dus ja, er is een meetbare realiteit. Maar de betekenis die we eraan geven, is allesbehalve objectief.
Metafoor uit de natuur: de rivier en de oever
Stel je een rivier voor.
De rivier is de stroom van het gesprek, van de relatie, van het proces dat jij met je klant aangaat. Aan de ene kant van de rivier sta jij. Aan de andere kant staat je klant. Jullie kijken allebei naar hetzelfde water – maar vanuit een andere hoek, met ander licht en een eigen blikveld
Wat jij ziet als een heldere stroming, ziet de ander misschien als troebel water. Wat jij ervaart als snelheid, voelt de ander als weerstand. Het water is hetzelfde – maar het perspectief verschilt.
En de enige manier om elkaar écht te begrijpen, is om samen het midden van de rivier op te zoeken. Daar in het luisteren, in het erkennen van elkaars standpunten, kun je samen bewegen. Niet om één waarheid op te leggen, maar om een gedeelde stroming te vinden waarin je kunt samenwerken, bouwen en vertrouwen.
Waarom dit belangrijk is in sales en leiderschap
In je werk is het cruciaal om je bewust te zijn van deze verschillende waarheden. Waarom?
Omdat vertrouwen, overtuiging en samenwerking ontstaan op het snijvlak van die waarheden. Als jij blijft zenden vanuit jouw perspectief zonder ruimte te maken voor het perspectief van de ander, bouw je geen brug – je zet een muur neer.
Echte leiders en succesvolle salesprofessionals weten dit. Ze stellen vragen. Ze luisteren niet alleen om te antwoorden, maar vooral om te begrijpen. Ze willen niet hun waarheid opleggen, maar zoeken naar een gedeelde waarheid. Een gemeenschappelijk uitgangspunt van waaruit je samen verder kunt bouwen.
Hoe Vind Je Die Gedeelde Waarheid?
Stel oprechte vragen.
Ga verder dan de oppervlakkige behoefte. Vraag: “Waarom is dit voor jou belangrijk?” of “Wat zou deze oplossing voor jou persoonlijk betekenen?”Luister zonder oordeel.
Zelfs als de klant iets zegt dat jij ‘onlogisch’ vindt. Onthoud: het is hun waarheid. En zolang jij die niet erkent, zal er geen beweging ontstaan.Toets je aannames.
Denk jij te weten wat het probleem is? Vraag: “Ik hoor je dit zeggen – klopt het dat dit de grootste uitdaging is?” Of: “Mag ik je een andere invalshoek laten zien?”Verbind vanuit oprechtheid.
Leg uit hoe jouw oplossing inspeelt op wat zij belangrijk vinden. Niet omdat jij dat zo ziet, maar omdat je hebt begrepen wat het voor hen betekent.
Waarheid ontstaat tussen mensen
De waarheid bestaat – maar zelden in enkelvoud. De grootste kracht zit in het erkennen dat verschillende waarheden naast elkaar kunnen bestaan. Dat jouw klant niet fout zit, alleen omdat die iets anders ziet. Dat jij niet hoeft te pushen, maar mag luisteren en verbinden.
Als je in staat bent om jouw waarheid naast die van je klant te leggen, ontstaat er ruimte voor begrip, vertrouwen en samenwerking. En in die ruimte – ergens midden in de rivier – worden de beste deals gesloten, de sterkste relaties opgebouwd en de meest impactvolle keuzes gemaakt.
