momentum

Begeleid je potentiële klant tot en met de handtekening

Na de eerste kennismaking, zoals we vorige week bespraken, hebben we hopelijk een stevige basis gelegd. De eerste indruk is gemaakt, je hebt de behoeften van het bedrijf en het individu opgehaald, en je hebt de deur op een kier gezet voor de deal. Maar nu begint het echte werk: hoe houd je het momentum vast tot de deal?

Als sales professionals hebben we vaak de neiging om de focus te verliezen na die eerste kennismaking, vooral wanneer we druk zijn met andere zaken. Maar net zoals in de natuur, is groei een continu proces. Het is jouw taak om het momentum vast te houden en je klant geduldig en strategisch te begeleiden tot en met de deal.

Groei door verzorging met aandacht

Als je naar de natuur kijkt (aanrader!) zie je dat groei een continu proces is. De seizoenen veranderen, de planten ontwikkelen zich, maar het vraagt wel regelmatige zorg. Net zoals bij een plant, werkt het niet om alleen maar water te geven en verder niets te doen. Je moet ook kijken en de verkleurde delen weghalen bij je plant om de energie naar de gezonde delen te sturen. En zo werkt het ook in sales.

Je kunt wel je klant blijven pushen om een deal te sluiten, maar dat werkt averechts. Verzorging van de relatie is belangrijker dan onmiddellijke resultaten te eisen. Denk aan je sales pipeline als een tuin. Waar zitten de gezonde delen die goed groeien en welke delen beginnen te verwelken? Snijd de verkleurde delen weg, en richt je energie op de gezonde, groeiende delen.

Verwijder de verkleurde stukjes, focus op wat groeit

Oké als je bij mijn planten kijkt zien ze er wisselend kwa geluk uit. Toch wil ik die vergelijking gebruiken in deze blogpost.

Na de eerste kennismaking kom je in een momentum: een momentum dat je moet vasthouden. Maar je moet ervoor zorgen dat je je niet laat afleiden door alles wat niet bijdraagt aan de groei van deze samenwerking. Focus op de leads die werkelijk potentie hebben oftewel de gezonde delen van je pipeline. Dit betekent dat je de verkleurde stukjes (de leads die niet verder komen) mag loslaten, zodat je de energie kunt richten op de leads die daadwerkelijk willen doorgaan. Dat loslaten van leads gaan we het in een later blog nog over hebben.

Je moet stoppen met het achtervolgen van leads die geen potentie meer hebben, en je energie richten op de klanten die daadwerkelijk verder willen.

Handige tip: Zorg ervoor dat je regelmatig follow-ups doet met je potentiële klanten en blijf ze voorzien van waardevolle content en relevante informatie. Dit kan variëren van het delen van case studies of persoonlijke inzichten die helpen om je expertise te tonen. Maak gebruik van een CRM-systeem om dit proces te stroomlijnen.

Geduld is een schone zaak

Net zoals een boom of plant heeft jouw deal tijd nodig heeft om zich te ontwikkelen. Die tijd is nodig om te wennen aan het idee, vertrouwen op te bouwen en daarmee uiteindelijk de deal krijgen. Je moet geduldig begeleiden en niet pushen op jouw deal. Je kan in solution selling niet verwachten dat ze van de ene op de andere dag kopen, dus "geduld is een schone zaak”.

In het boek "The Go-Giver" van Bob Burg en John D. Mann wordt het belang van geven benadrukt: "De grootste waarde die je kunt creëren is niet door iets te verkopen, maar door te geven." Dit is wat helpt om vertrouwen op te bouwen. En het maakt het contact ook zoveel leuker. Uiteindelijk wil jouw potentiële klant het antwoord op de vraag “what’s in it for me?” Ze willen weten dat je er bent om hen echt te helpen en niet alleen om jouw omzet doelstelling te halen. Denk niet alleen aan de verkoop, maar aan de lange-termijnrelatie die je wilt opbouwen.

Leuk om te doen:

Geef jouw potentiële klant persoonlijke aandacht met een persoonlijk mailtje, of een idee wat je wil delen naar aanleiding van jullie eerste gesprek wat misschien helemaal niet te maken heeft met wat jij doet. Deel iets dat geen direct voordeel voor jou oplevert. Dit creëert een gevoel van waardering bij jouw potentiële klant Dit versterkt de relatie en zorgt ervoor dat ze zich gewaardeerd voelen.

Ik weet als geen ander hoe lastig het soms is om geduldig te blijven. De mensen die mij kennen weten dat geduld niet mijn sterkste punt is. En dat is een absoluut understatement., zeker als je ervan overtuigd bent dat jouw oplossing jouw klant helpt loop je het risico teveel te pushen.
Net als bij het laten groeien van een boom of plant, je kan het niet forceren door alleen maar water te blijven geven. Het is belangrijk om niet te snel te willen. Het juiste moment gaat komen als je geduldig blijft, en dat leidt tot een vruchtbare samenwerking.

Conclusie

Het proces van nurturen is essentieel in sales. Het is niet genoeg om de eerste kennismaking als het einde van het proces te zien; het is het begin van een langdurige samenwerking. Groei, net als in de natuur, vereist voortdurende verzorging en het vermogen om de verkleuringen weg te snijden en je energie te richten op de delen die wél groeien.

Leer geduldig te zijn, blijf waarde geven, en reflecteer op je gesprekken om je aanpak continu te verbeteren. Dit is hoe je, net als in de natuur, een solide basis legt voor een vruchtbare samenwerking die uiteindelijk tot de deal leidt.

Wil jij nu leren hoe je dit praktisch kunt toepassen?

Laat het ons weten! Wij helpen je graag bij het ontwikkelen van een salesstrategie die écht werkt. Samen zorgen we ervoor dat jij niet alleen momentum vasthoudt, maar ook succesvolle, langdurige klantrelaties opbouwt die leiden tot deals. Neem vandaag nog contact met ons op en ontdek hoe we jouw salesproces naar een hoger niveau kunnen tillen!